¿Se te olvidó todo lo que quieres a tu equipo?

Uno de mis últimos post versaba sobre acciones de captación de nuevos abonados, una acción muy llamativa de Estudiantes, hoy os voy a hablar de la acción que toda estrategia de marketing debe tener, la fidelización y/o reactivación de clientes antiguos que han dejado de serlo.

La siguiente es la carta que este año Estudiantes envía a sus abonados que no han renovado su carnet de socio.

Que me gusta de la misma:

  • 1.- Se dirige el capitán de tú club (“Tu estu”) remarca la importancia del sentimiento de pertenencia.
  • 2. Preguntan el motivo de por qué no eres abonado este año “se te olvidó todo lo que quieres a tu equipo y lo que te hace vivir y sentir.”
  • 3. El motivo de que se dirijan a ti al principio de la carta, te necesitan y te lo dicen. ¿Se puede ser más persuasivo?
  • 4. Sí la promesa del nuevo pabellón, no es suficiente, se vuelve a recordar la heroicidad y la complicidad de los tiempos pasados:”donde tantos triunfos conseguimos juntos, ¿te acuerdas? Seguro que sí, hay cosas que se quedan grabadas en la retina
    Cualquier buen aficionado a un deporte, se acuerda del día en que nuestro héroe preferido o nuestro equipo preferido tuvo esa victoria épica (quien no se acuerda del 5-4 vs Pizzi, o ¿donde estaba la noche del gol maradoniano de messi?)
  • 5. Se relaciona con la acción de captación “Prometo que tu jefe, la hipoteca, los exámenes, esos problemas que nunca siguen al Asefa Estudiantes se quedarán fuera, no entrarán al pabellón. Prometo dar todo en cada jugada y por supuesto 40 minutos por partido electrizantes, vibrantes, llenos de emociones y si se puede y que seguro que se puede… triunfos.”
    Pertenecer a un club deportivo no es sólo el pasado que te une a él, es disfrutar del sacrificio por perseguir la victoria (la épica tan presente en el básquet, y una de las promesas de competiciones como Euroleague Basketball, en su “Mission, Vision and Values”).
  • 6. y la última llamada a la acción: “Te pedimos que vuelvas, que te sumes, que te abones, porque la fiesta no es completa si tú no estás con nosotros en las gradas.” Un club deportivo no debe olvidar nunca que su verdadero potencial no son los mercenarios que juegan en el equipo, sino sus aficionados (una cosa que nunca han entendido algunos dirigentes futboleros).
  • Particularmente sólo añadiría la personalización de la carta, tienen tu nombre y tu apellidos, no costaría gran cosa dirigirse a ti como “Hola querido X”. Este es un fallo importante en esta acción de marketing directo.

    ¿Qué os ha parecido? ¿Conocéis otra acción de reactivación tan perfecta como esta en clubs de ACB o LFP? ¿Y en otros países y deportes?

    9 respuestas a ¿Se te olvidó todo lo que quieres a tu equipo?

    1. Genspasic dice:

      Muy interesante como está llevando el Estu la campaña tanto para los nuevos socios como para los que por un motivo u otro han dejado de serlo pero, mi pregunta es, y que pasa con los que no han dejado de serlo? los que siempre han estado ahí? son los mayores olvidados en el 99% de los casos.

    2. Javier dice:

      Muy buen post Jordi. Y coincido con Genspasic en ¿que pasa con los de toda la vida? ¿No se merecen alguna recompensa?

    3. […] This post was mentioned on Twitter by Jordi Andreu, marketing y deporte. marketing y deporte said: Muy bueno el nuevo post de @jordi_andreu sobre la campaña del Estu: ¿Se te olvidó todo lo que quieres a tu equipo?: http://bit.ly/bunBPk […]

    4. jordiandreutrepuntosero dice:

      Buenas cracks,

      Totalmente de acuerdo con vuestras opiniones, los socios perennes de un equipo muchas veces somos los grandes olvidados de las acciones de marketing de los clubs deportivos, no sé si por la alta fidelidad que se da en el sector o por falta de profesionalidad de las estructuras de los clubs.

      En cualquier caso, es otro motivo más para el post que siempre digo que escribiré y que nunca hago, una política de fidelización para clubs deportivos.

      Gracias por pasaros cracks

    5. eric serra dice:

      Te habla directo, te involucra en el equipo y mientras lees la carta te hace sentir parte importante del proyecto. Es bonito ver que no se dirige a posibles nuevos socios, sino a gente que no ha renovado su abono, es un poco como decirle, me acuerdo de ti, que estabas sentado en la fila 4, ¿en serio este año no te vere allí cuando salte a calentar?

      No son necesarias grandes inversines para una campaña de marketing excelente.

      Y tiene razón, si ponen Hola XXXXX, seria un puntazo.

      Grande Jordi, ¡buenisimo post!

    6. jordiandreutrepuntosero dice:

      Eric has dado en lo que sería ya la campaña perfecta y que podría cuajar en cualquier deporte de pabellón:

      Estimado nombre apellido

      “Me he enterado que no te voy a ver en tu ubicación de toda la vida….”

      Incluye una foto de la zona que ocupaba habitualmente aquel que se dió de baja y el impacto sería tremendo.

      Es decir personalización por Nombre (es tu club, te puede tutear) más como se va a ver TU pabellón sin TI.

      Gracias por pasarte crack

    7. eric serra dice:

      Tsssst… No des ideas y ponle copyright ya!

      La verdad es q seria muy emocionante recibir esa carta, con la foto d tu asiento vacio. Alguien podria resistirse?

      Buen fin de semana!!

    8. jordiandreutrepuntosero dice:

      Jajaj pena que no pueda darle el copyright,
      y lo de dar ideas, para eso esta este humilde blog🙂

      Gracias por pasarte crack🙂

    9. […] para incrementar la venta de merchandising del club? Yo me decanto por seguir el ejemplo de comunicación emocional que utiliza Estudiantes y que he puesto de ejemplo otras […]

    Responder

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